Die digitale Transformation schreitet schneller voran als je zuvor. Erfahren Sie mehr über die modernen Vertriebsstrategien, um mit der Digitalisierung Schritt halten zu können.
Nicht nur die Pandemie hat viele Unternehmen zum Handeln gezwungen, sondern auch zahlreiche neue Herausforderungen durch veränderte und gesteigerte Kundenansprüche des digitalen Zeitalters öffnen den B2B-Unternehmen die Augen.
Der Einstieg in den B2B-E-Commerce wird jedoch von Jahr zu Jahr schwieriger. Die rasante Entwicklung der #Digitalisierung hat in den letzten Jahren auch im #B2B-Bereich stark an Akzeptanz gewonnen. Mittlerweile gibt es ein großes Angebot an B2B-E-Commerce-Leistungen auf dem Markt und der Wettbewerb nimmt stetig zu.
Wer sich erst jetzt mit dem Thema der digitalen #Transformation befasst, kann leicht überwältigt werden von den zahlreichen Möglichkeiten im B2B-E-Commerce.
Eine Studie von ECC Köln und Creditreform vom März 2021 im Rahmen der B2BEST Veranstaltung zeigt, dass aktuelle Investitionen im Bereich der Digitalisierung hoch im Kurs stehen.
Die Digitalisierung der Verkaufsprozesse ist dabei der Bereich, in den am meisten investiert wird, denn hier sehen die meisten Unternehmen die größte zukünftige Relevanz.
Quelle: B2BEST Barometer Vol. 1
Die Grafik zeigt ganz deutlich, wie groß die Vielfalt der Vertriebskanäle ist. Das macht es vielen Unternehmen schwer, sich für den “richtigen” Kanal zu entscheiden.
Doch gibt es überhaupt den "richtigen" Kanal?
In der Grafik sind die digitalen Vertriebskanäle ganz klar auf dem Vormarsch. Doch um die geeignete Vertriebsstrategie für ein bestimmtes Unternehmen entwickeln zu können, kommt es vor allem auf die jeweilige Zielgruppe an.
Customer Experience als Erfolgsfaktor
Bereits jetzt wird dem Thema Customer Experience eine hohe Relevanz zugeschrieben – unter anderem weil das Schaffen von Kundenerlebnissen ein relevantes Differenzierungsmerkmal zum Wettbewerb darstellt. Trotz oder gerade aufgrund dieser Erkenntnis besteht die Notwendigkeit Customer-Experience-
Maßnahmen im Unternehmen (noch weiter) auszubauen und mehr relevantes Kundenwissen zu erlangen – auch wenn sich die Unternehmen dabei zahlreichen Herausforderungen stellen müssen. Dies gilt vor allem für Großhändler und kleinere Unternehmen.
Top 5 Herausforderungen bei der Umsetzung einer guten CX
Wachsende Anzahl an digitalen Vertriebskanälen
Aufwendige Abstimmungen im Unternehmen
Gesteigerte Anforderungen und Ansprüche der KundInnen
Fest verankerte (alte) Strukturen im Unternehmen
Fehlendes Personal / Fachkräfte
Quelle: B2BEST Barometer Vol. 2
Die gesteigerten Anforderungen der KundInnen betrifft neben dem Mobile Commerce, Produktverfügbarkeit und -angebot oder individuelle Versandoptionen vor allem vielfältige Zahlungsoptionen und Bestellmöglichkeiten über verschiedene Kanäle. Und dies betrifft nicht nur die digitalen Kanäle wie Online-Shops oder Marktplätze, sondern auch den Außendienst, Katalog, Telefonverkauf, stationäre Geschäfte und mehr.
Die KundInnen von heute möchten immer und überall auf beliebige Art und Weise einkaufen können.
Deshalb setzen moderne Vertriebsstrukturen auf den Omnichannel-Vertrieb
Der Multichannel-Vertrieb wird auch im B2B-Handel immer stärker sichtbar.
Quelle: B2BEST Barometer Vol. 1
Der Omnichannel-Vertrieb ist eine ganzheitliche und nachhaltige Lösung in der digitalen Transformation.
Für eine erfolgreiche Umsetzung müssen Sie vor allem Ihre Zielgruppe kennen und viele Herausforderungen meistern. Und selbst bei den analogen Vertriebskanälen kommen Digitalisierungsmaßnahmen auf Sie zu. Denn selbst wenn digitale Lösungen den Außendienst nie vollständig ersetzen können, so können Sie ihn doch unterstützen – z.B. mit digitalen, automatisierten Prozessen, die man direkt vor Ort mit dem Kunden abwickeln kann.
72 % der befragten Unternehmen sind der Ansicht, dass der Einsatz digitaler Tools in Verkaufsgesprächen die Anzahl der Abschlüsse erheblich steigert.
Quelle: B4BEST Barometer Q4 2021
Außendienstmitarbeitende werden zu lösungsorientierten BeraterInnen
Das Rollenverständnis von Vertriebsmitarbeitenden verschiebt sich immer mehr. Sie werden nicht mehr bloß als reine VerkäuferInnen angesehen, sondern verstärkt als lösungsorientierte BeraterInnen. Nicht nur aufgrund des im B2B so wichtigen, persönlichen Kundenkontakts wird dem Außendienst daher auch zukünftig eine wichtige Rolle zugeschrieben. Während der Außendienst bei standardisierten
Prozessen der großen Mehrheit nach zwar zukünftig nicht mehr benötigt wird, ist er
für komplexe erklärungsbedürftige Produkte zukünftig weiterhin unabdingbar.
take the #nextstep
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